XL Kecewakan Para Pengecer Pulsa

Minggu ini Asosiasi Server Pulsa Indonesia (ASPINDO) protes ke XL, karena kebijakan clusterisasi. Mereka akan melakukan boikot, merekomendasi pelanggan untuk pindah operator bahkan berencana membakar kartu perdana XL. Lebih lanjut mereka meminta kepada regulator untuk membantu menyelesaikan dispute ini. Apa sih clusterisasi dan bagaimana dampaknya?

Sejak beberapa tahun terakhir, beberapa operator berupaya menerapkan konsep clusterisasi. Mereka adalah Telkomsel, Indosat, XL dan Flexi. Telkomsel merupakan yang pertama menerapkan konsep ini. Namun konsep clusterisasi Telkomsel tidak terlalu ketat, demikian juga dengan Indosat dan Flexi. Sedangkan XL menerapkan konsep ini sejak awal 2010, dan dari waktu ke waktu konsepnya semakin ketat.

Program clusterisasi adalah program pembatasan wilayah distribusi produk, khususnya pulsa isi ulang baik voucher fisik maupun elektrik. Pulsa isi ulang yang sebenarnya bisa di distribusi secara bebas di seluruh wilayah Indonesia, kini dibatasi distribusinya. XL menetapkan wilayah-wilayah yang mereka sebut cluster. Setiap cluster meliputi 2 sampai 5 kecamatan. Pada setiap cluster ditetapkan 1 atau 2 Dealer. Pengecer di area tersebut harus ambil barang dari Dealer yang ditunjuk. Dealer dan pengecer tidak boleh menjual di cluster lain. Bahkan ketika pengecer sedang berada di lokasi cluster lain, mereka tidak bisa menjual pulsa elektrik kepada pelanggan, karena sistemnya di blok oleh XL.

Sebetulnya konsep clusterisasi tidak hanya ada di industri seluler, konsep ini sudah umum diterapkan di industri ritel lainnya. Lantas, kenapa hal ini menjadi heboh? Perlu diketahui, distribusi pulsa elektrik di Indonesia sangat unik, karena munculnya para pengusaha server pulsa yang jumlahnya mencapai ribuan.

Server pulsa isi ulang merupakan sistem komputer yang diisi aplikasi khusus untuk dapat digunakan oleh para pengecer berjualan pulsa elektrik semua operator, dengan jangkauan nasional. Investasi untuk sistem ini bervariasi mulai dari 30 juta sampai ratusan bahkan miliaran, namun sebagian besar berkisar 75 jutaan. Pada umumnya margin yang dipatok pengusaha server pulsa sangat kecil, hanya berkisar Rp. 250 per transaksi. Oleh karenanya pengusaha server selalu mengejar volume dengan jangkauan yang seluas-luasnya. Jika sistem dibatasi hanya satu cluster, volume transaksi menjadi sedikit, dan akhirnya merugi. Apalagi sudah bertahun-tahun mereka membangun jaringan downline nasional, yang tentunya membutuhkan usaha dan biaya yang besar. Jika clusterisasi ketat diberlakukan juga oleh Telkomsel dan Indosat, yang mana tiga operator besar ini memegang porsi lebih dari 75 persen, saya perkirakan bisnis server pulsa bakal mendadak berhenti. Karena alasan inilah, wajar jika mereka menolak kebijakan clusterisasi.

Siapakah sebetulnya yang diuntungkan oleh kebijakan ini? Pertama dan paling utama adalah Dealer. Margin mereka tergaransi dan bisnisnya bakal sustain, karena tidak ada lagi persaingan sesama Dealer. Yang lebih penting lagi, mereka terproteksi dari serangan pemain kecil yang sering merepotkan. Lalu apa untungnya bagi operator? Pertama, jika Dealer merasa nyaman diharapkan muncul loyalitas dan komitmen terhadap tuntutan operator, dengan demikian target operator semakin aman. Kedua, operator dapat mengetahui secara pasti seberapa besar permintaan di setiap area dan seberapa mampu mereka dapat mendistribusikan barang sesuai jumlah yang dibutuhkan, tidak lebih dan tidak kurang. Apakah pengecer dapat manfaat dari kebijakan ini? Tidak!. Pengecer dan pengusaha server pulsa merupakan pihak yang paling menderita. Jika sebelumnya mereka memperoleh supply dari Dealer mana pun yang mereka suka, sekarang mereka dipaksa mengambil barang dari Dealer yang sudah ditentukan. Jika sebelumnya mereka dapat harga bagus, kini tidak lagi. Lebih celaka lagi jika ternyata Dealer yang ditunjuk tidak mampu memberikan pelayanan yang baik. Khusus untuk pengusaha server, nasib mereka lebih buruk lagi. Karena pasar mereka dibatasi hanya 2 kecamatan sementara investasi server selalu mempertimbangkan cakupan pasar nasional. Bagaimana dengan pelanggan, apakah mereka diuntungkan? Tidak. Bahkan bisa saja mereka dirugikan, karena pengecer akan menjual pulsa lebih mahal. Fakta ini sudah terjadi, kita lihat di lapangan pelanggan XL pada umumnya membeli pulsa nominal 10 pada harga Rp. 12 ribu, sementara pulsa operator lain dijual Rp. 11 ribu.

Melihat kenyataan di atas, sebaiknya operator khususnya XL mempertimbangan kembali kebijakan yang telah diambil. Saya meyakini pada jangka panjang hal tersebut akan merugikan bisnis XL sendiri. Yakinlah, bahwa yang berhadapan setiap hari dengan pelanggan XL adalah pengecer yang jumlahnya lebih dari 750 ribu orang, bukan Deaer yang hanya seratusan orang saja. Sebaiknya operator lebih pro kepada jumlah 750 ribu yang dekat dengan pelanggan, bukan seratus orang yang duduk di gedung bertingkat. Jika konsep clusterisasi memang sangat dibutuhkan, konsep yang diterapkan Indosat sudah cukup memadai, bisa diterima oleh semua pihak.

Pemerintah, khususnya BRTI perlu terlibat dalam penataan distribusi pulsa. Pasalnya distribusi pulsa seluler telah telanjur melibatkan lebih dari 750 pengusaha kecil, yang sebagian besar membutuhkan dukungan Pemerintah. Ketentuan distribusi pulsa tidak boleh semata-mata ditentukan oleh operator, karena operator cenderung berpikir untuk kepentingan mereka saja, sementara bisnis ini berdampal kepada ekonomi 750 ribu keluarga. Pemerintah tidak perlu ragu masuk ke area ini, karena sejak dulu Pemerintah juga meregulasi wartel yang sebenarnya merupakan urusan bisnis Telkom. Saya kira hal ini sah saja, bahkan harus, dengan alasan berdampak luas pada pengusaha kecil yang perlu dukungan Pemerintah.