Skip to main content

Tips Tingkatkan Penjualan

Kemarin saya turun ke lapangan, mengunjungi teman-teman yang sedang buka stand penjualan di berbagai lokasi.

Pada acara briefing, salah seorang teman bertanya kepada saya, "Pak, bagaimana kami bisa meningkatkan penjualan?" Setelah berpikir sejenak, saya jawab pertanyaan tersebut sebagai berikut.

1. Value for money. Atau ada harga ada rupa

Jangan panik, jika pelanggan membandingkan produk kita dengan pesaing yang harganya lebih murah.

Avanza dijual lebih mahal dari Xenia, padahal barangnya serupa. iPhone dijual lebih mahal dari Galaxy S, padahal kualitasnya setara. Di kamar hotel Aqua dijual 15 ribu, padahal di trotoar depan ada kaki lima menjual barang yang sama dengan harga 3 ribu.

Reputasi penjual kadang dihargai lebih mahal dari produknya. Karena seringkali pelanggan memang ingin membeli reputasi penjualnya. Reputasi berarti sejarah, pengalaman, nama baik, jaminan dan kepercayaan.

2. Tambahkan nilai emosional

Survey global menyimpulkan bahwa 50% pembeli melakukan transaksi dengan pertimbangan emosional. Jika angka global 50, saya yakin angka emosional di Indonesia lebih tinggi.

Karenanya, jangan hanya fokus kepada nilai rasional produk, tapi singgunglah nilai emosionalnya. Bisa jadi pelanggan tidak terlalu membutuhkan nilai rasional, karena dia malas untuk mengetahuinya.

Saya membeli sedan Toyota, padahal saya tidak tahu apa kelebihannya dibanding Honda. Bahkan sampai sekarang, saya belum sekali pun membuka kap mesinnya. Begitu juga ketika saya memutuskan untuk membeli tablet Galaxy, saya pun belum mendalami apa kelebihannya dari tablet Sony.

Sampaikan kepada pelanggan, bahwa teman dekatnya telah menggunakan produk kita. Sampaikan juga kalau produk kita bisa sedikit mengangkat status sosial. Melalui produk kita, dia juga bisa bergabung dengan berbagai komunitas yang mereka sukai.

3. Insight selling

Saya punya teman yang sering main pingpong bersama setiap minggu pagi. Suatu ketika dia SMS kepada saya. Isinya seperti ini, "Pak, perusahaan saya sedang investasi sarang burung walet untuk tujuan export ke China. Kami sedang ekspansi lahan diberbagai wilayah. Kami butuh dana. Kami menawarkan kesempatan kepada investor dengan return 3-10% per bulan. Apakah Bapak berminat?".

Saya sempat mempertimbangkan penawaran tersebut, akhirnya kuputuskan untuk menjawab sebagai berikut, "Terima kasih Pak penawarannya. Return-nya terlihat sangat menarik. Karena saat ini saya sedang fokus terhadap pekerjaan, mohon maaf belum bisa bergabung. Mungkin lain waktu akan saya pertimbangkan".

Isi jawaban saya adalah:
- Return menarik,
- Saya sedang fokus pekerjaan sehingga tidak bisa bergabung
- Suatu saat mungkin bisa bergabung

Betulkan isi hati saya persis seperti isi SMS? Tidak! Sebenarnya saya tidak percaya kepada perusahaan tersebut, karena tawaran return yang terlalu tinggi. Dalam pandangan saya, return 1-2% per bulan sudah cukup masuk akal. Kenapa perusahaan tersebut berani menawarkan 3-10% ?

Sejujurnya saya juga belum percaya dengan teman saya. Karena selama ini saya hanya mengenalnya sebagai teman pingpong. Belum pernah saya ketahui pengalamannya dalam bisnis.

Tapi, tidak mungkin saya menjawab SMS tersebut apa adanya. Karena dia seorang teman dan saya harus menghormatinya.

Cerita tersebut menggambarkan bahwa sebagian calon pembeli menjawab pertanyaan dengan basa-basi. Mereka menjawab tidak jujur.

Seorang penjual harus mampu menangkap isyarat dari setiap jawaban calon pembeli. Tanpa kemampuan memahami jawaban, penjual pasti akan salah memberi respon balik. Pada akhirnya, pasti gagal menjual.

Itulah insight selling.

Comments

Popular posts from this blog

The 360 Leader - John C Maxwell

Hampir semua pemimpin memiliki pimpinan yang lebih tinggi. Bolehlah dibilang, tidak ada pemimpin yang tidak memiliki pemimpin diatasnya. Karenanya, buku The 360 Leader karangan John C. Maxwell ini sejatinya adalah untuk semua pemimpin, bukan hanya untuk para manajer yang selalu berada di bawah para pemilik perusahaan. Pun demikian, penjelasan buku ini memang lebih difokuskan kepada para manajer, senior manajer dan para pemimpin sejenis dalam perusahaan yang berada di bawah kepemimpinan orang-orang di atasnya. Buku setebal 400 halaman ini mengawali penjelasanya dengan 7 mitos tentang memimpin dari bagian tengah. Berikutnya menjelaskan tantangan yang dihadapi pemimpin 360 Derajat. Pada bagian ketiga dijelaskan bagaimana memimpin ke atas. Bagian keempat dan kelima menjelaskan praktik memimpin ke samping dan ke bawah. Pada bagian akhir dijelaskan nilai-nilai pemimpin 360 Derajat. Prinsip utama dari kepemimpinan 360 derajat adalah bahwa pemimpin bukanlah posisi, melainkan pe

Ayat-Ayat Al-Quran Tentang TAKDIR

***57:22***   22. Tiada suatu bencanapun yang menimpa di bumi dan (tidak pula) pada dirimu sendiri melainkan telah tertulis dalam kitab (Lauhul Mahfuzh) sebelum Kami menciptakannya. Sesungguhnya yang demikian itu adalah mudah bagi Allah. ***6:59***   59. Dan pada sisi Allah-lah kunci-kunci semua yang ghaib; tidak ada yang mengetahuinya kecuali Dia sendiri, dan Dia mengetahui apa yang di daratan dan di lautan, dan tiada sehelai daun pun yang gugur melainkan Dia mengetahuinya (pula), dan tidak jatuh sebutir biji-pun dalam kegelapan bumi, dan tidak sesuatu yang basah atau yang kering, melainkan tertulis dalam kitab yang nyata (Lauh Mahfudz)" ***3:154***   154. Kemudian setelah kamu berdukacita, Allah menurunkan kepada kamu keamanan (berupa) kantuk yang meliputi segolongan dari pada kamu [241], sedang segolongan lagi [242] telah dicemaskan oleh diri mereka sendiri, mereka menyangka yang tidak benar terhadap Allah seperti sangkaan jahiliyah [243]. Mereka berkata: "Apakah ada ba

Empat Komponen Manusia

Banyak referensi tentang kehidupan manusia telah saya pelajari, khususnya dari buku-buku tasawuf. Sejauh ini saya pahami bahwa manusia memiliki tiga komponen yang tidak terpisahkan, yaitu fisik, akal dan ruh. Alhamdulillah, pada renungan saya di segmen terakhir bulan ramadhan 1432 H ini, terbuka pemahaman baru mengenai komponen pembentuk manusia. Tentu saya meyakini kebenaran pemahaman ini, tapi bagaimana pun saya tetap membuka kemungkinan adanya pemahaman yang lebih baik. Manusia terbentuk dari empat bagian atau komponen yang tidak terpisahkan, yaitu: Pertama, Fisik atau jasad. Inilah bagian paling mudah dikenali. Fisik merupakan komponen utama dari semua makhluk di bumi ini. Melalui fisik inilah keberadaan makhluk di bumi dapat dilihat, dirasa dan dikenali. Karena komponen fisik ada di seluruh makhluk bumi, baik makhluk hidup maupun mati, maka tingkatan fisik merupakan tingkatan terendah, setara dengan tingkatan tumbuhan, hewan, tanah dan seterusnya. Kedua, Nyawa at